Solliciteren? De meeste mensen hebben er een flinke hekel aan. Vraag er dan ook niet om op je vacaturesite, adviseert Eric van Bourgonje. ‘Laat mensen liever gewoon snel reageren. Dan kun je daarna altijd nog in gesprek gaan.’
Het is zomaar een van de vele tips die Van Bourgonje vorige week gaf tijdens zijn webinar in de webinar week, dat handelde over ‘hypertargeting’. Volgens de directeur van Jobsrepublic is het in deze krappe arbeidsmarkt niet zo dat de kandidaten er niet meer zijn, maar is vooral de tijd aangebroken om ‘anders te gaan werven’. ‘Dus niet meer jouw vacature zetten tussen de andere 1.000 vacatures op een jobboard. Want als je als kandidaat te veel keuze hebt, dan kies je dus niet.’
Volgens de directeur van Jobsrepublic, eerder dit jaar winnaar van een Werf& Award en op 16 oktober spreker op het Werf& Selectie Jaarcongres, bereik je via jobboards sowieso maar een klein deel van de arbeidsmarkt, namelijk de ongeveer 10 procent die actief op zoek is. De 75 procent latent zoekende, of passieve, kandidaten moet je dus anders zien te bereiken. ‘Die komen nooit op een vacaturesite, maar als ze iets leuks zien willen ze wel eens gaan kijken.’
De 3 stappen van hypertargeted social recruitment
En die groep, die zegt Van Bourgonje dus wel te bereiken. Geen grootspraak, want de resultaten die zijn bedrijf boekte bij onder meer I-Sec geven hem gelijk. Volgens Van Bourgonje gaat het bij zijn model van ‘hypertargeted social recruitment’ om drie stappen:
- Bereiken
- Verleiden
- Converteren
Ad 1: Bereiken
Bij het bereiken van kandidaten is het belangrijkste dat je ‘exact weet wie je zoekt’, zegt hij. Dat gaat dus om zaken als ideaalprofielen en persona’s van je ideale kandidaten. ‘Die persona’s voeren wij vervolgens aan sociale media’, aldus Van Bourgonje. ‘Zo bereiken we precies de doelgroepen aan wie we een relevante boodschap kunnen afvuren.’
Ad 2: Verleiden
Bij het verleiden gaat het volgens hem erom iedere doelgroep met een eigen boodschap en eigen beeld te overtuigen. Bij I-Sec zijn op die manier zo’n 1.400 advertentievarianten getest, zegt hij. ‘Als je iemand ziet met wie je je kunt identificeren, ben je eerder geneigd door te klikken. En dat versterken we dan met tekst gebaseerd op motieven die bij die specifieke doelgroep leven. Voor een jongere zal dat bijvoorbeeld eerder ‘snel geld verdienen’ zijn, voor een oudere misschien eerder iets als ‘verantwoordelijkheid nemen’. Zo krijgt ieder zijn eigen vacature te zien en zijn eigen landingspagina.’
Ad 3: Converteren
Bij de conversie is het volgens Van Bourgonje zaak de 7 beïnvloedingslessen van Robert Cialdini in de oren te knopen. Zo werd bij een aanbod van opleidingsplaatsen bewust schaarste gecreëerd. ‘Nog slechts 2 plaatsen beschikbaar’. Ook zet Jobsrepublic nooit een knop op de site met de vraag ‘Solliciteren?’ Van Bourgonje: ‘Je moet de kandidaat juist vertellen wat-ie moet doen. Dus liever: solliciteer direct.’
‘Maak reageren voor de kandidaat laagdrempelig. En zeg nou niet dat dat niet kan in je ATS. Dat is onzin.’
Maar liever mijdt hij dus helemaal het woord ‘solliciteren’ op een vacaturepagina. ‘Mensen háten solliciteren. Haal dat dus weg. De kandidaat is koning. Maak vooral reageren voor hem of haar laagdrempelig. Bijvoorbeeld met een knop ‘Ik heb interesse’. En zeg nou niet dat dat niet kan in je ATS. Dat is onzin.’ Is hij met zo’n lage drempel dan niet bang overspoeld te worden door reacties? ‘Dat zou kunnen. Maar de volgende stap kun je wel automatiseren’, aldus Van Bourgonje. ‘En zo kun je in elk geval op een makkelijke manier in contact blijven met je doelgroep.’
Verzekeringsartsen gezocht
Van Bourgonje laat nog een case zien, een campagne waarmee verzekeringsartsen werden gezocht. Allerlei doelgroepen kregen daarin op sociale media een op maat gesneden vacature te zien. ‘De vacature paste zich hier aan aan de kandidaat, in plaats van andersom.’ Voor verschillende doelgroepen werden verschillende motieven onderzocht, die vervolgens werden vertaald in verschillende boodschappen. ‘We willen de kandidaat heel dicht bij de vacature hebben’, aldus Van Bourgonje. ‘Dat maakt dat we de kandidaat ook kunnen verleiden.’
Kijk het hele webinar terug
Benieuwd naar het hele verhaal van Eric van Bourgonje (Jobsrepublic)? Kijk dan hier het webinar terug.
Eric horen spreken?
Eric van Bourgonje is ook een van de sprekers op het Werf& Selectie Jaarcongres op 16 oktober in het Utrechtse Van der Valk-hotel. Daar zal hij spreken over “Werven voor de overheid – Hoe put je uit de verborgen bron van lokaal talent”. Aanmelden kan hier.
