Het artikel gaat hieronder verder.
Ik was vorige week in Marrakech, met mijn dochter. Als je daar door de souks loopt, merk je heel snel hoe het werkt. Je ziet iets, je vraagt de prijs en eigenlijk weet je op voorhand al dat dat niet de prijs is die je gaat betalen. De verkoper begint ergens hoog, jij begint ergens laag en ergens onderweg kom je elkaar tegen op een punt dat voor allebei oké voelt. Dat is daar geen probleem. Dat hoort erbij. Als je niet onderhandelt, kijken ze je bijna vreemd aan.
‘Als je daar niet onderhandelt, kijken ze je bijna vreemd aan.’
Alleen… datzelfde spel zie ik ook buiten Marrakech. Gisteren belde een klant. De juiste kandidaat was gevonden, dus het was tijd om het voorstel door te nemen. ‘Dit is wat we gaan voorstellen’, zei hij. En dan, bijna in dezelfde adem: ‘Denk je dat hij nog gaat willen onderhandelen?’ En ik dacht: sinds wanneer is dat eigenlijk een normale vraag geworden? Alsof dat gewoon het volgende stapje is. Alsof er nog iets ‘uit te halen’ valt. Zoals in de souks.
Dit is geen souk
Alleen… dit is geen souk. Dit is geen spel waarbij je ergens in het midden uitkomt en dan wel ziet waar je landt. Een rol heeft een bepaalde complexiteit. Een bepaalde verantwoordelijkheid. Een bepaalde impact. En daar hangt een salaris aan vast. Dat is geen nattevingerwerk. Dat is iets wat je als bedrijf hebt opgebouwd. Een salarishuis, met duidelijke lijnen en logica.
‘Een rol heeft een zekere impact. Daaraan hangt een salaris vast. Dat is geen nattevingerwerk.’
Maar daar stopt het niet. Aan de andere kant van de tafel zit ook iemand met verwachtingen. Met eisen. Met dingen die belangrijk zijn. En dat leg je vanaf het begin op tafel. Niet om meteen een akkoord te hebben. Maar om te zien of je op dezelfde lijn zit. En om doorheen het proces het vertrouwen op te bouwen dat je ook gaat waarmaken wat je zegt.
Geld = twijfel
Als je daar geen helderheid in hebt, dan komt dat op het einde naar boven. Niet als een inhoudelijk gesprek. Maar als twijfel. En dan gaat het niet meer over geld. Als je op het einde nog moet onderhandelen, is dat het gevolg van een proces dat niet goed genoeg was.
‘Als je geen helderheid hebt, komt dat op het einde naar boven.’
En dan sta je daar. Alsof je plots in een souk in Marrakech beland bent, waar alles weer onderhandelbaar wordt, terwijl je dacht dat je al lang wist wat het waard was.
Over de auteur
Isabel Verhelst
is een resultaatgerichte, no-nonsense coach met een passie om mensen te verbinden. Ze is eigenaar van Talent to Match (het voormalige Ingenium Executive Search), een boutique bureau met de focus op top C-level talent dat perfect past bij het DNA van de organisatie. Op deze site schrijft ze elke twee weken op dinsdag een blog.
Lees ook
- Hoe omstreden ‘praktijktesten’ in België discriminatie willen uitbannen
- Durf jij nog te vragen of een kandidaat kinderen heeft (of wil)?
- ‘Competentiematrixen…? De besten verraden zichzelf al in 5 minuten’
- De keuze van Isabel: Waarom explosieve diners me soms meer leren dan interviews
- Waarom we briljante leiders afwijzen – soms nog voor ze één woord gezegd hebben
- Alle keuzes van Isabel