Recruiters raken te veel kandidaten kwijt omdat ze onvoldoende beseffen dat het opgeven van de huidige baan door een kandidaat als een verlies wordt ervaren en een nieuwe baan (nog) niet als winst wordt gezien. Dit geldt niet voor alle kandidaten. Iemand die vanwege een conflict, of vanwege een onveilige werksituatie, de huidige organisatie wil verlaten zal hierop een uitzondering zijn. Maar, tevreden werknemers die van baan wisselen blijken over het algemeen de meest waardevolle kandidaten. Hoe kun je als recruiter deze mensen toch overhalen?
Mensen zijn onbewust 2 keer zo sterk gemotiveerd om mogelijk verlies te voorkomen dan om winst te behalen.
Wat deze mensen tegenhoudt, noemen we ook wel: verliesaversie, de Nederlandse vertaling voor loss aversion (Daniel Kahneman). Loss aversion is een theorie die stelt dat de pijn van verlies veel sterker is dan de voldoening van iets krijgen of winnen. Mensen zijn onbewust 2 keer zo sterk gemotiveerd om mogelijk verlies te voorkomen dan om winst te behalen. Verliesaversie heeft een grote invloed op ons gedrag in het dagelijks leven. Zo zijn mensen meer geneigd een relatie voort te zetten die niet goed is, dan om de relatie te beëindigen. Een bekende uitspraak is dan ook dat een huwelijk het langst duurt op de grens van een scheiding.
Hoe kun je als recruiter hier voordeel uit halen?
Hoe kun je hier als recruiter voordeel uit halen? Ik zie kortweg 3 manieren:
- Eén manier is om een gevoel van urgentie te creëren. Laat jouw kandidaat bijvoorbeeld weten dat deze goed aansluit op de functie en dat er zeker kansen liggen, maar dat je nog een aansluitend profiel hebt. De angst dat deze optie verloren gaat kan een aanzet geven om door te pakken.
- Een open deur is: maak het eenvoudig. Het is een dooddoener van jewelste, maar complexiteit leidt tot terughoudendheid. Hoe meer moeite iemand moet doen hoe groter de terughoudendheid is om te reageren. Waarom al die moeite doen om op het spel te zetten wat ik al heb?
- Een derde manier is: aandacht. Oprechte interesse leidt tot vertrouwen. Durf jij het als recruiter ook nog eens aan om bespreekbaar te maken wat zij opgeven en of dit het waard is, dan zit je gebakken als zij hiervoor open staan. Een loyalere kandidaat ga je niet snel vinden.
Over de auteur
Wim van den Nobelen is recruiter salarisadministratie bij Strictly People. Hij schrijft voor Werf& de ‘Wim op woensdag’. Elke woensdag vind je hier een blog, onderzoek, artikel of interview van hem.
Lees ook:
- Wim op woensdag: Wat zijn de Gouden Regels voor recruiters?
- De meest onzinnige sollicitatievraag
- Onderzoek: wie zet recruitment op zijn plek?
- Lees alles van Wim
