Omdat ons gevoel voor verlies veel sterker is dan dat voor winst, kun je in je vacatureteksten het best benadrukken wat je mist als je níet solliciteert.

Dat was een van de tips die psycholoog Bart Schutz gisteren (10 november) gaf op een bijeenkomst van Recruiters United in Amsterdam. ‘Loss framing is sterker dan gain framing‘, legde hij uit. ‘Daarom moet je niet alleen de voordelen noemen van de optie van een baan némen, maar kun je beter ook de nadelen noemen van de optie van de baan mislopen. Met zinnen als ‘Mis het niet’ en ‘Nog maar één kans over’ is dit in consumentencommunicatie al aan de orde van de dag.’

Candy date experience

Schutz hield zijn verhaal onder de kop ‘De Candy Date Experience‘. ‘Als je je kandidaat wil verleiden, ben je bezig 100 miljard hersencellen te beïnvloeden’, zei hij. ‘Net zoveel als er sterrenstelsels in het heelal zijn. Dat is heel boeiend natuurlijk. En we leven ook in een heerlijke tijd, omdat gedrag tegenwoordig zoveel beter meetbaar is dan ooit.’

2 systemen: snel en langzaam

De psycholoog hield zijn gehoor voor dat ons brein twee systemen kent. Het ‘snelle’ systeem 1 is het oeroude en onbewuste brein, dat instinctief reageert. Het langzame systeem 2 is het bewuste brein, dat relatief pas heel kort bestaat en waarmee we over onze toekomst en ons verleden kunnen nadenken. ‘Met systeem 1 kunnen we dat niet, maar het beïnvloedt systeem 2 wel. En systeem 2 kan op zijn beurt invloed uitoefenen op systeem 1.’

Verrassende oefeningen

Hoe het werkt, illustreerde Schutz met enkele verrassende oefeningetjes en grappen. Zoals die met enkele simpele rekenvragen, en een meer dan verbazingwekkend antwoord. Of het bekende ‘kleuren lezen’, waarbij systeem 2 (rationeel de kleur zien) steeds de strijd aangaat met systeem 1 (het automatische lezen), waardoor het goed lezen langzaam gaat.

Ander voorbeeld: het beroemde filmpje met de invisible gorilla. Ook hier een verbluffend effect: vrijwel iedereen kende het filmpje, waardoor ook vrijwel niemand na afloop antwoord meer wist te geven op de oorspronkelijke vraag (hoe vaak de bal daadwerkelijk werd overgegooid).

Focus op 1 ding

Een van de lessen die Schutz daaruit trekt: focus op één ding. ‘Multitasken kan niemand. Ook vrouwen niet. Ze kunnen hooguit iets sneller van de ene op de andere taak overstappen. Bovendien zijn de millennials de meest afgeleide generatie in de geschiedenis van de mensheid. En hoe mobieler, hoe meer ze afgeleid zijn, hoe minder ze systeem 2 gebruiken. Je kunt dus maar beter zo snel mogelijk hun aandacht zien te krijgen. Dus focus op 1 ding op je site. Zeg niet: hier zijn we ook goed in. Dat werkt alleen maar averechts.’

Focus, focus, focus op 1 ding in je communicatie, dat werkt zegt @BartS consumenten psycholoog #CERU16 @RecruitersUnite pic.twitter.com/JzxVRljKfD

— Aaltje Vincent (@aaltjevincent) November 10, 2016

Het Labor-love-, of: Ikea-effect

Een ander voor recruiters bruikbaar psychologisch effect dat hij liet zien: het Labor-Love-effect, ook wel bekend als: het Ikea-effect. ‘Bij Ikea-kasten moet je de achterkant er altijd in timmeren. Op een gegeven moment hadden ze dat vervangen door een kliksysteem. Veel handiger, maar klanten wilden het niet. Doordat ze moeite moesten stoppen in het timmeren, zorgde hun brein ervoor dat ze die zelf getimmerde kasten mooier vonden.’

Hoe meer moeite, hoe meer waarde

De les, aldus Schutz: ‘Hoe meer moeite je ergens in stopt, hoe meer het waard wordt voor iemand.’ Dat principe kunnen ook recruiters toepassen, zei hij. Maar wel subtiel, voegde hij toe: ‘Het is niet zo dat hoe meer moeite een sollicitant voor een vacature moet doen, hoe beter het is. Het kán werken, maar zeker niet altijd.’

Von Restorff-effect

Ander grappig voorbeeld van de kracht van onbewust gedrag: eenvoudige pijltjes toevoegen aan een site, om meer mensen aan het scrollen te krijgen.
Of het Von Restorff-effect: ‘Bij vrijwel gelijke stimuli, zal degene die het meest afwijkt het meest worden herinnerd.’ En dus het meeste kliks krijgen, voegde hij impliciet toe. Zoals bij de sneakers, hierboven.
En nog eentje uit zijn eigen praktijk: bij verplichte invulvelden op een formulier zetten we vaak een sterretje. ‘Maar dat komt niet tegemoet aan onze menselijke wens van autonomie. Dus waarom zou je het niet omdraaien? Dat je alleen een sterretje zet bij de invulvelden, die optioneel zijn, zoals het tussenvoegsel bij je naam? Dan voelt het veel minder verplicht en zullen mensen dus eerder het hele formulier invullen.’

Behandel je kandidaat als een klein kind

Een laatste tip: ‘Behandel je kandidaat als een klein kind’. Niet dat je hem of haar niet serieus zou moeten nemen, aldus Schutz. ‘Maar geef hem tijdens het hele proces wel vooral veel schouderklopjes. Want dat heeft echt effect. Booking.com doet het ook. En niet voor niets. ‘Je bent er bijna!’, of: ‘Gefeliciteerd! Jij kunt dit!’. Het klinkt misschien lullig, maar het werkt wel.’

Liever geen testimonials bij mobiele sites

En na het Hooked Model, het Remembering Self versus het Experiencing Self, en een korte uitleg waarom je bij mobiele wervingssites beter geen testimonials moet toevoegen, en bij sites voor de desktop wél (vanwege gericht zoekgedrag versus oriënterend gedrag), zijn we zo overvoerd met informatie dat ons systeem-1-brein eigenlijk nog maar aan één ding kan denken… de borrel!

Klaar voor de borrel #CERU16 pic.twitter.com/tlP1Hb5I1E

— Recruiters United (@RecruitersUnite) November 10, 2016