Wist je dat als een man een zin uitspreekt waarin hij niet gelooft, dat dan de intonatie en volume van zijn stem naar beneden gaan? Denk: Bill Clinton, toen hij de beroemde woorden sprak: I never told anybody to lie. Bij vrouwen schijnt het effect precies tegenovergesteld te zijn. Als een vrouw een zin uitspreekt waarbij volume en intonatie hóger worden, kan dit duiden op inconsistent gedrag. ‘En dus wellicht een leugen’, stelt Gert-Jan Schenau, die van dit soort weetjes zijn vak heeft gemaakt.
Nog een paar handige van zulke tips en feiten: als iemand het hoofd (en het lichaam) wegdraait, dan volgen waarschijnlijk verbale tegenwerpingen of is iemand het gewoon niet met je eens. Stiltes in een gesprek kunnen helpen om een gesprekspartner méér te laten zeggen dan hij of zij zou doen bij een vraag. En iedereen heeft 43 spiergroepen in het gezicht die in werking treden zodra de hersenen emoties genereren. Maar bij vrouwen zijn die spieren wel 33% actiever dan bij mannen.
Micro- en macro-expressies
Het is dit soort wetenschap die de basis vormt van Human Profiling®, een methode die Schenau heeft ontwikkeld om gesprekken effectiever te maken, en meer te weten te komen over non-verbale communicatie en vocale effecten, zoals kenmerken van de stem. Micro- én macro-expressies van de ogen, het hoofd, het bovenlichaam, de handen en de benen: het is volgens Schenau allemaal belangrijk, en vertelt veel meer over je gesprekspartner – en vooral over diens (ware) intentie – dan je alleen op basis van zijn of haar woorden zou kunnen opmaken.
‘We zijn als mensen geprogrammeerd dat we elkaar tijdens een gesprek in de gaten houden.’
Bovendien, zegt hij, is het ook belangrijk om te snappen wat voor effect bepaalde vragen hebben. Een suggestieve vraag (‘U weet ongetwijfeld dat…’) wekt bij de gesprekspartner een andere respons op dan een zogeheten intonatieve vraag (‘Pardon?’, waarbij het bovenlichaam naar voren buigt…). Maar liefst 18 verschillende vraagvormen onderscheidt hij zo, met allemaal een ander effect. ‘Lichaamsgrammatica’, noemt hij dat effect ook wel. ‘We zijn als mensen geprogrammeerd dat we elkaar tijdens een gesprek in de gaten houden. Of je nu Human Profiling hebt gevolgd of niet.’
In sollicitatiegesprekken
De grondslagen voor zijn methode werden – zoals zo vaak – geboren uit frustratie. In zijn werk als HR-directeur merkte Schenau in gesprekken met sollicitanten dat ze regelmatig andere dingen zeiden dan ze bedoelden. ‘Als je in sollicitatiegesprekken als recruiter een verkeerde inschatting maakt, en je neemt iemand aan die na 2 maanden weer vertrekt of niet past, kost dat het bedrijf al snel 30.000 euro. Dus ging ik op zoek naar een techniek om meer informatie uit een gesprek te kunnen halen.’
‘Ik ging op zoek naar een techniek om meer informatie uit een gesprek te kunnen halen.’
Maar waar hij ook zocht, een handzame training over lichaamsexpressie kwam hij eigenlijk niet tegen. Waarna hij met een opleiding Predictive Policing begon, waar hij ‘als enige HR’er’ tussen 16 rechercheurs en beveiligers zat. ‘Ik heb daar geleerd hoe je op een wetenschappelijke manier vragen kunt stellen en hoe je in een stem een bepaalde intonatie moet duiden.’ Van het een kwam vervolgens het ander. Schenau begon zich te verdiepen in leugens, micro-expressies in een gezicht, en macro-expressies met het hele lichaam.
‘Te waanzinnig voor woorden’
‘De leugen kan zijn aangeleerd’, zegt hij. ‘Op het moment dat een sollicitant al 30 gesprekken achter de rug heeft, en 30 keer dezelfde leugen heeft verteld, past het brein zich aan de leugen aan. Daardoor is het voor de interviewer vrijwel onmogelijk om de leugen nog te “lezen”. Tenzij je de vraagstelling continu aanpast. Het is te waanzinnig voor woorden dat organisaties nog steeds werken met een vaststaand interviewscript. Als sollicitant prik je daar meteen doorheen.’
De kunst is volgens hem dus ‘om constant te anticiperen op datgene wat je ziet en hoort en vervolgens daar je vragen op af te stemmen.’ Als je dat kunt, levert dat meer op dan welk assessmentcenter dan ook, zegt hij. ‘Ik ben hier mordicus op tegen, want het is het systeem wat dan een oordeel velt. Ik durf te stellen dat een hele dag in een assessmentcenter minder oplevert dan een pitch van 4 minuten. Rollenspellen? Ook complete onzin. Moeten we ook mee stoppen. Je vraagt dan een kandidaat om bijvoorbeeld in de huid van een directeur te kruipen. Maar dan gaat hij aangepast gedrag vertonen. En dat is nu precies wat we níet willen.’
65% méér informatie
Als je de kennis van Human Profiling® beheerst, levert dat volgens Schenau niet alleen minder kans op verkeerde beslissingen op, het zorgt ook voor 65% méér informatie en significant betere gesprekken, zegt hij. ‘Hoe vaak zegt iemand “echt” of “dus”? Hoe vaak schakelt iemand van “ik” naar “je” als hij of zij het over zichzelf heeft? En hoe vaak zie je een inconsistentie als hetzelfde woord aan bod komt? Als je dat allemaal optelt, weet je welke richting je uit moet, welke vragen je wanneer moet stellen. Ik stel mijn vragen niet meer op basis van wat ik hoor, maar op basis van wat ik zie. Dat is waar het bij Human Profiling om gaat.’
‘Ik stel mijn vragen niet meer op basis van wat ik hoor, maar op basis van wat ik zie.’
Hij ziet het zelf vooral als methode om de intenties van de ander te onthullen. ‘Zie het als een stuk gereedschap in de kist van communicatieve vaardigheden. Overigens wel een belangrijk en zeer krachtig stuk gereedschap.’ Want, zegt hij: ‘Het lichaam kan niet liegen, al doen we verbaal nog zo hard ons best.’ Niet dat het hem trouwens erom te doen is alleen maar leugens bloot te leggen. ‘Iedereen liegt op z’n tijd. Liegen kan ook een functie hebben. Het gaat erom de leugen te doorgronden en zodoende te ontdekken wie er nu precies tegenover je zit, en wat zijn of haar intentie is.’
Meer weten?
Geïnteresseerd geraakt? En wil je ook de taal van het lichaam leren lezen? Op 16 mei geven Gert-Jan Schenau en Rik Kramer (partner IC}U) een exclusieve eendaagse training bij de Academie voor Arbeidsmarktcommunicatie over de principes van Human Profiling. Schrijf je hier in:
