Overtuigen is een essentieel onderdeel van je vak als recruiter. Zowel de kandidaat als de hiring manager moeten vaak overtuigd worden. Hoe lukt je dat het beste? We gingen te rade bij degenen die het kunnen weten.
Ruim een week geleden was Cody Keenan, de speechwriter van Obama, weer eens in Nederland. Hij deed mee aan een seminar over Onzichtbaar Overtuigen, samen met Pacelle van Goethem, autoriteit op het gebied van overtuigingskracht, stem en invloed. Welke 5 lessen konden recruiters daarvandaan meenemen?
#1. Signaleer stress en spanning
Veel kandidaten vinden solliciteren spannend. Bij sommigen geeft dit zelfs stress. Hoe ga je daar als recruiter nu goed mee om? Pacelle van Goethem: “De reactie van je lichaam op spanningen zorgt ervoor dat de bloedtoevoer naar je neocortex vermindert. De neocortex is het gedeelte van de hersenen dat de informatievoorziening verwerkt. Bij een overload van de neocortex of een bloedtekort, vallen mensen terug naar beslissingen vanuit het limbisch systeem. Dit zorgt ervoor dat mensen dichtslaan en vanuit emotie reageren of handelen. De neocortex is namelijk van belang voor waarneming, bewuste beweging, taal, redeneren en abstract denken.”
‘je lichaamsreactie op spanningen zorgt ervoor dat de bloedtoevoer naar je neocortex vermindert’
Op het moment dat de recruiter niet in staat is stress en spanning te signaleren kan de kandidaat niet capabel lijken, maar bij stress verliest de kandidaat bijvoorbeeld ook het vermogen om ad hoc te reageren. Waardevolle kandidaten kunnen zo met het verkeerde oordeel weer in je database verdwijnen.
#2. Wees duidelijk
“De waarheid hebben we met z’n allen. Iedereen kijkt vanuit zijn eigen referentiekaders naar informatie, verbaal of non-verbaal. Op het moment dat je dit begrijpt en je daar bewust van bent zijn de volgende punten essentieel om te bepalen of een kandidaat een match is bij de vacature”, aldus Van Goethem.
Het gaat niet om het snel invullen van de vacature en geld verdienen, het gaat om een tevreden klant
Wees daarom niet genuanceerd in je woorden en uitleg. Spreek en stuur pragmatisch, geef duidelijke uitleg over de gewenste eigenschappen voor de vacature, de gewilde capaciteiten en wees doeltreffend in vragen en uitleg. Het gaat namelijk niet om het snel invullen van de vacature en geld verdienen, het gaat om een tevreden klant en een kandidaat die op de juiste plek komt te zitten. Zodat iedereen constructief bijdraagt aan een goed gevoel.
Vandaag staat Pacelle van Goethem bij ons op het podium tijdens Onzichtbaar overtuigen.✨ pic.twitter.com/giDMv6Li2E
— DenkProducties (@DenkProducties) 1 februari 2019
#3. Leer de kandidaat de eerste indruk te beïnvloeden
De eerste indruk. Van groot belang, maar is deze eerste indruk ook bewust te gebruiken en te sturen? Zeker, zegt Pacelle van Goethem. Vertaald naar de kandidaat luidt dit verhaal als volgt: laat de kandidaat zich afstemmen op de vacature. Als autoriteit, vriend of voorbeeld, zodat anderen de kandidaat serieus nemen in de rol waarop gesolliciteerd wordt. Wat sluit aan bij de rol die de kandidaat ambieert? De drie opties uitgewerkt:
- Autoriteit: wees ontspannen en optimistisch, maak gebruik van meningen van anderen over jou (denk aan bijvoorbeeld LinkedIn-aanbevelingen of referenties), benut heldere en doelgerichte communicatie. Benut je stem: gebruik een lage toon die past bij een leider. Dit komt zelfverzekerd over.
- Vriend: start een gesprek met een compliment, gebaseerd op eerlijkheid. Breng bij een discussie verandering teweeg in het standpunt van de ander zonder erkenning te vragen, maak gebruik van bewijzen en draai vanuit daar het standpunt. Benut ook je stem: gebruik een hoge toon om als een vriend over te komen.
- Voorbeeld: beken kleur, neem een eigen stijl aan. Durf keuzes te maken, met kans op verlies. Heb lef en conformeer je niet. En kweek eelt om oordelen aan te kunnen.
#4. Wees authentiek en toon empathie
De speechwriter van Obama, Cody Keenan, geeft in zijn verhaal een aantal mooie tips mee voor hoe je een verhaal kunt overbrengen. Zijn boodschap: wees authentiek en toon empathie als je iemand wilt overtuigen. Vertaald naar recruitment: verkoop de vacature zoals die is. Doe dit met empathie voor het probleem van de klant en de houvast van je kandidaat. En meng dit alles in een goed verhaal.
#5. Denk groot, maar start klein
Wat de ambitie van jezelf als recruiter of als organisatie ook is; start klein. Elke dag een stapje dichter bij een altijd goed gevoel. Mobiliseer je kandidaat langzaam naar een nieuwe uitdaging, gooi niet meteen de deur open met “ik heb jouw nieuwe baan hier klaarliggen”.
De kandidaat moet zijn huidige houvast durven en willen loslaten voor de vacature die jij probeert in te vullen. Stuur hierbij altijd ten gunste van de ambities en wensen van de kandidaat, ga voor de langere termijn. Succes en direct rendement gaan op lange termijn namelijk zelden gepaard.
Over de auteur
Stefan Schouten is accountmanager bij Strictly People en bezoekt regelmatig events voor Werf&. Vooral evenementen die te maken hebben met psychologie, sales en beïnvloeding hebben zijn aandacht.
