Stel je het volgende voor. Je hebt aandelen in bedrijf A. Jouw beste vriend heeft aandelen in bedrijf B. Nu wil jij ook aandelen B kopen, maar je doet dit toch maar niet. Later blijkt dat als je dit wel had gedaan, je 1.200 euro winst had gemaakt. Wat doet dit met je? Jouw beste vriend heeft echter van zijn geld aandelen A gekocht, en hiermee dus 1.200 euro verlies geleden. Wie heeft er nu het meeste spijt?
Iets vergelijkbaars gaat op bij professionele golfers. Het blijkt dat zij een put voor par minder snel missen dan een put voor een birdie. Voor de golfleken onder ons: je kunt zeggen dat je met een birdie een punt scoort en bij een par niet.
Afkeer van verlies
Deze voorbeelden staan bekend als de afkeer van verlies, of: verliesaversie. Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman heeft hierover een baanbrekend boek geschreven. Niet winnen is minder erg dan verliezen. Welke les kun je hier als recruiter van leren? Laat ik als huis-tuin-en-keukenanalist eens een poging wagen.
Niet winnen is minder erg dan verliezen.
Een kandidaat die benaderd wordt door een recruiter zal als de baan uiteindelijk niet verkregen wordt, dit beschouwen als: niet winnen. Een kandidaat die zelf solliciteert zal een afwijzing wél echter als verlies beschouwen. Uit eigen ervaring (dus zonder onderzoek gedaan te hebben) kan ik zeggen dat kandidaten die zelf solliciteren meer teleurstelling laten zien dan degene die ik benaderd heb. Als dit klopt, wil je dus dat de benaderde kandidaat (laten we dit de latent zoekende noemen) het meer gaat beschouwen als verliezen, want de afkeer van verlies zorgt ervoor dat zij beter hun best gaan doen. De sollicitant heeft al een afkeer van verlies, dus aan diens motivatie zal het niet liggen.
Een dunne lijn
De latent zoekende zal vooral op zoek gaan naar de plussen in de baan. What’s in it for me? Meer salaris, taken, verantwoordelijkheid of misschien juist minder taken, verantwoordelijkheid of reistijd. Als het lukt om die extra’s niet meer als extra te positioneren, maar als minimum/uitgangspunt, creëer je een behoefte. Een voorbeeld: stel een kandidaat kan 500 euro per maand meer verdienen bij een overstap. Dit kan een stap vooruit zijn en zal dan niet als verlies worden gezien, maar als je de kandidaat weet te overtuigen dat deze de 500 euro eigenlijk nu dus al waard is, heb je de kans dat hij of zij dit meer gaat zien als uitgangspunt. En daarmee dus een verlies als ze de baan niet krijgen.
De latent zoekende zal vooral op zoek gaan naar de plussen in de baan.
Een dunne lijn. Ik geef het eerlijk toe. Maar zo met het zonnetje op mijn bol, werkend in de tuin, zou ik het als een verlies beschouwen als ik dit hersenspinsel niet met jullie zou delen. En laat ik daar nu ook een afkeer van hebben.
Over de auteur
Wim van den Nobelen is recruiter salarisadministratie bij Strictly People. Hij schrijft voor Werf& de ‘Wim op woensdag’. Op elke woensdag vind je hier een blog, onderzoek of artikel van hem.
