Zodra het in een sollicitatieprocedure aankomt op loononderhandelingen, is de vrouw in het nadeel. Mannen krijgen vaker wat ze willen, vrouwen stuiten sneller op weerstand, aldus nieuw onderzoek.
Dat vrouwen structureel minder verdienen dan mannen is geen nieuws. Een vaak gehoorde verklaring daarvoor is dat vrouwen sneller akkoord zouden gaan met een aanbod. Onderzoek van Lens, Executive Search laat zien dat het in werkelijkheid iets anders in elkaar zou kunnen zitten: vrouwen gaan niet zozeer sneller akkoord, het is eerder zo dat vrouwen sneller stuiten op weerstand bij hun gesprekspartner als ze onderhandelen. Ze zullen dus wel sneller akkoord móéten gaan, willen ze de onderhandeling niet helemaal in het honderd zien lopen.
Weinig gewaardeerd voor stevig onderhandelen
Het executive search-bureau schakelde onderzoeksbureau Kien Onderzoek in voor een online survey onder 1.750 hoogopgeleide respondenten. Ook werden tientallen vrouwen persoonlijk gesproken, specifiek over het onderhandelingsproces. Daaruit blijkt dat vrouwen die stevig onderhandelen over hun salaris, in het algemeen weinig waardering voor hun gedrag ontmoeten.
Bij vrouwen is het eerder: tot hier en niet verder
Bij vrouwen wordt ook eerder op de rem getrapt, zo blijkt: tot hier en niet verder. Dat gebeurt door zowel HR-managers als door toekomstig leidinggevenden. ‘Saillant detail is dat er relatief meer vrouwen dan mannen werken binnen human resources‘, voegen de onderzoekers (ten overvloede) nog toe.
78% van de mannen krijgt in een onderhandeling wat ze willen (tegen 65% van de vrouwen)
2 op de 3 vrouwen vindt onderhandelen ‘niet leuk’
Van de vrouwen geeft 66 procent aan onderhandelen (helemaal) niet leuk te vinden. Als het al op onderhandelingen aankomt, krijgen mannen (78 procent) vaker wat ze willen dan vrouwen (65 procent). Vrouwen weten echter wel beter dan mannen wat ze waard zijn. Van de vrouwen weet bijvoorbeeld 31 procent (bijna precies) wat het gemiddelde salaris van hun functie en niveau is, tegenover een kwart van de mannen.
‘Vrouwen staan al bij het begin met 1-0 achter’
‘Ons onderzoek legt vooral bloot dat vrouwen al bij de aanvang van een arbeidsovereenkomst 1-0 achterstaan’, zegt Wilma Rossieau, senior consultant bij Lens, Executive Search. ‘Het wordt minder geaccepteerd dat ze onderhandelen. Daardoor doen ze dit ook minder graag. Ze nemen daardoor sneller genoegen met een aanbod waarmee ze weten onder het niveau te zitten van hun mannelijke gelijke. Dat verschil halen ze eigenlijk nooit meer echt in.’
Resultaten ‘ontluisterend’
Roisseau noemt de resultaten van het onderzoek ‘ontluisterend’. Uit de persoonlijke gesprekken die ze voerde kwam naar voren dat vrouwen vooral met hun neus op de feiten worden gedrukt als ze zelf in een leidinggevende positie terechtkomen en mensen moeten aannemen. ‘Een vrouwelijke general manager die ik sprak verwoordde het zo: “Bij elke mannelijke senior die ik aannam had ik weer een reden om voor mezelf een salarisverhoging te vragen”. Een ander voorbeeld is de botte weigering van een grote werkgever om na het eerste aanbod verder te onderhandelen met een vrouwelijke kandidaat.’
