Het artikel gaat hieronder verder.
Vriend en vijand zijn het erover eens: recruitment zonder LinkedIn is momenteel nog ondenkbaar. Voor nagenoeg elk bureau en verreweg de meeste corporates is LinkedIn cruciaal geworden bij het invullen van rollen, de bemiddeling van zzp’ers en het vinden van kandidaten voor zowel detachering als directe plaatsing. De businesscase om met LinkedIn te werken is voor vrijwel alle bedrijven nog meer dan positief en het maakt veel recruitmentdirecties miljonair en TA-leaders (meer dan) gelukkig. Het platform heeft zich in de ruim 20 jaar van zijn bestaan ontwikkeld tot een onmisbare schakel in de hele recruitment-keten.
Zelfs wanneer een recruiter overlijdt, moeten de LinkedIn-seats gewoon blijven betaald.
Tot zover het goede nieuws… Want deze afhankelijkheid komt met een prijs – en niet alleen financieel. De accountmanagers van LinkedIn staan bekend om hun verloop, arrogantie en dwingende ‘take it all’-onderhandelingstactieken. Het mes wordt figuurlijk ‘op de keel’ gezet, waarbij maar één ding telt: LinkedIn wil zoveel mogelijk aan je verdienen (en zeker niet minder). De verhalen die je hoort zijn soms schrijnend – waarbij een accountmanager eens zei dat de enige manier om van een LinkedIn-contract af te komen, failliet gaan is. Nog cynischer: zelfs wanneer een recruiter overlijdt, moeten de LinkedIn-seats gewoon blijven betaald.
Grensoverschrijdende tactieken
De onderhandelingsdynamiek is eenzijdig en frustrerend. Wil je meer seats? Dan heb je direct een reactie. Wil je seats reduceren? Dan kun je net zo goed staan roepen in een woestijn. Reductie van seats of abonnementskosten zijn simpelweg geen optie. Daarbij hanteert LinkedIn contractuele dwangmaatregelen en verschillende tactieken om klanten vast te klinken:
> Driejarige contracten als standaard
Alle nieuwe contracten zijn standaard voor 3 jaar. Dit is geen toeval – LinkedIn realiseert zich dat ze qua functionaliteit, productiviteit en innovatie ruimschoots over hun hoogtepunt heen zijn. Door klanten 3 jaar te binden, kunnen ze de citroen nog verder uitknijpen en nieuwe A.I.-gebaseerde producten upsellen. Het beperkt de speelruimte voor klanten om naar alternatieven te kijken en het houdt de markt ook gesloten.
> Timing-manipulatie
LinkedIn wil abonnementen altijd 2 weken eerder laten ingaan dan nodig, waardoor ze het contract eerder kunnen verlengen. Een geïnterviewde raadde aan om altijd te zeggen dat iemand op 15 oktober begint in plaats van 1 oktober, zodat LinkedIn het abonnement daadwerkelijk 14 dagen eerder kan activeren (de datum dat deze persoon ook echt begint).
> Dreigen met prijsverhoging
De meest opzichtige truc is het ‘Teken nu, want volgende maand voeren we een prijsverhoging door’-verhaal. Deze manipulatieve deadline-druk wordt systematisch en altijd ingezet zodat de koper denkt nog ‘korting’ te hebben gehad. Met (half-) jaarlijkse prijsstijgingen van 10-15% – vaak op willekeurige data worden gebruikt om druk te zetten op onderhandelingen. Deze zijn buitensporig en niet te rechtvaardigen op basis van productinnovaties. Bij de gemiddelde keukenboer en de boiler room zouden ze nog iets kunnen leren van deze sales-technieken van LinkedIn.
> De accountmanager-carrousel
Een bijzonder frustrerende en zorgelijke ontwikkeling is het enorme verloop bij het accountmanagement van LinkedIn, nog los van alle ontslaggolven die plaatsvinden in het bedrijf dat miljarden dollars winst maakt. Klanten worden keer op keer opgezadeld met nieuwe, vaak nog minder bekwame accountmanagers die de geschiedenis van je account niet kennen en opnieuw moeten leren hoe onderhandelen werkt. Deze constante wisseling van de wacht zorgt voor inefficiëntie, en een gebrek aan continuïteit in de relatie.
Daarnaast vertonen veel andere aspecten van het platform de laatste jaren ook zichtbare achteruitgang. Denk aan:
- Afnemende conversies op InMail
- Talent dat het platform verlaat en/of niet meer reageert
- Slechte matching en sourcingsfouten
- Trainingen gaan niet door vanwege verloop
- Gebrekkige A.I.-integratie, de LinkedIn Hiring Assistant laat lang op zich wachten en de huidige roadmap is een lachertje.
- Vrouwen worden steeds vaker lastiggevallen op het platform
- LinkedIn wordt steeds meer gezien als social media-platform voor persoonlijke en politieke statements in plaats van als carrièreplatform
- Scams en veiligheidsproblemen: klachten stapelen zich op over scamming en fraude via vacatures op het platform. Voor kandidaten wordt het steeds riskanter om blind te vertrouwen op LinkedIn-vacatures.
Strategieën voor slimme onderhandelingen
De realiteit is dat LinkedIn je nu bij de spreekwoordelijke ballen heeft, maar dat betekent nog niet dat je als recruiter volledig machteloos bent. Er zijn tactieken om je positie te versterken en de pijn te verzachten. Daarin het belangrijk om onder meer het volgende te beseffen:
#1. Meten = goed onderhandelen
Zijn de LinkedIn Recruiter-seats geactiveerd? De industriestandaard is dat (meer dan) 50% van alle verkochte Recruiter-seats niet zijn geactiveerd. Dat staat nog los van het ‘nauwelijks gebruiken’ van de seats. Als recruitmentmanager of bureaudirecteur wil je dus weten:
- Hoeveel % van aangeschafte seats zijn daadwerkelijk in gebruik?
- Wat is het gemiddeld aantal zoekopdrachten per recruiter per week?
- Wat zijn de InMail-verzendingen per recruiter per maand? (Worden de beschikbare credits benut?)
Verder zijn Job Slots vaak de vergeten kostenpost binnen het LinkedIn-pakket. Veel bedrijven kopen er tientallen, maar benutten ze nauwelijks strategisch. Dat is zonde. Je wilt dus weten wat de bezettingsgraad (%) is, het percentage van de beschikbare job slots dat continu gevuld is. Daarbij is de richtlijn dat meer dan 90% bezetting gezond is. Meet ook: % job slots die langer dan 3 dagen leeg staan en hoe vaak rouleert een vacature op één slot
#2. Drastische seat-reductie (min. 50-70%) bij verlenging
Met de kennis van punt 1 (en je kunt LinkedIn ook zelf om deze info vragen) is het halveren (of meer) van het bestaande contract geen drastische maatregel meer. Een reductie van minstens 50% is helemaal niet zo gek; mijn advies zou zijn om nog dieper te snijden. In seats, job slots en allerlei toeters en bellen die veelal weinig opleveren, maar wel veel kosten. Dit is de meest effectieve én verstandige strategie, ook omdat in de komende jaren je recruitment-afdeling sterk zal fluctueren door:
- Economische ontwikkelingen
- Opkomst van A.I. die recruiters overbodig maakt
- En (door A.I.) een groeiende productiviteit per recruiter
Je kunt waarschijnlijk dezelfde hoeveelheid werk doen met substantieel minder recruiters. Door bij contractverlenging op het absolute minimum te gaan zitten (en dan nog minder), behoud je flexibiliteit om indien nodig op te schalen. Dat kan altijd nog…
#3. Flexibiliteit in seat-management
Maak afspraken over:
- Zorg voor flexibiliteit in het gebruik van seats bij ziekte, zwangerschapsverlof of uitdiensttreding. Bespreek eenvoudige rotatie van seats binnen je team.
- Behoud van talentpools en opgebouwde relaties bij personeelswisselingen
- Marges van tientallen procenten voor groei/krimp (niet de 5% die LinkedIn zelf hanteert)
#4. Contractduur minimaliseren
Vermijd ten koste van alles een (nieuw) driejarig contract. Deze maken je inflexibel voor snelle marktontwikkelingen en maken je afhankelijk van een legacy-product dat LinkedIn toch ook aan het worden is.
#5. Train je recruiters om zonder seats te sourcen
Investeer in training en alternatieve tooling om je recruiters te leren sourcen zonder (dure) LinkedIn-seats. Er zijn diverse trainingen beschikbaar en andere tools die je kunnen helpen om minder afhankelijk te worden van LinkedIn’s monopolie. Dit geeft je niet alleen onderhandelingskracht, maar ook mentale en strategische flexibiliteit.
#6. Weersta upselling
Laat je niet verleiden tot alle ’toeters en bellen’ die LinkedIn probeert te verkopen. Deze add-ons voegen zelden werkelijke waarde toe aan je recruitmentproces.
#7. Gebruik het opzeggings-dreigement
LinkedIn heeft aan weinig zo’n grote hekel als aan opzeggingen, omdat accountmanagers afgerekend worden op recurrent business. Bereid zijn om weg te lopen kan je onderhandelingspositie dus danig versterken. Doe dit natuurlijk wel alleen als je ook echt een alternatief hebt en/of je reruiters ook zonder seat succesvol kunnen zijn. En ook hier geldt dat meten van het huidige gebruik je absoluut onderhandelingskracht geeft.
Praktische onderhandeltips en extra trucs
Nog enkele tips om beter te onderhandelen:
> Meten is weten
Ken het rendement en de toegevoegde waarde van de verschillende producten. Zorg dat je het gebruik weet van de job slots, seats, en het rendement van de company page en andere ‘toeters en bellen’.
> Bouw een sterk BATNA
Een BATNA staat voor Best Alternative To a Negotiated Agreement. Ontwikkel dus vooraf alternatieven zoals Recruitment Marketing Automation, samenwerkingen met branchegenoten, strategische referralprogramma’s, programmatic advertising, campus recruitment, etc. Dit geeft je leverage en voorkomt dat je akkoord gaat met slechte LinkedIn-voorwaarden omdat je geen andere opties hebt.
> Onderzoek en prepareer grondig
Bij contractonderhandelingen: bekijk hun standaardvoorwaarden en zoek naar klachten over prijzen of restricties online. Stel duidelijke doelen en vraag om flexibiliteit in clausules zoals datatoegang of annuleringsrechten.
> Organiseer een workshop
Bedenk met je team hoe je zou kunnen recruiten zonder LinkedIn. Organiseer daartoe een workshop met recruiters (en hiring managers). Dit geeft mentale vrijheid en onthult alternatieve strategieën die je misschien over het hoofd had gezien.
> Timing is alles
Onderhandel aan het eind van het kwartaal of maand als accountmanagers onder druk staan om targets te halen. Ze zijn dan vaak bereidwilliger om concessies te doen.
> Zoek de juiste gesprekspartner
Meerdere bronnen melden betere ervaringen met accountmanagers in Dublin of Engeland dan met die in Amsterdam. Als je accountmanager voor de zoveelste keer is vervangen, vraag dan expliciet om een contactpersoon in het buitenland.
> Speel het spel van de lange adem
LinkedIn houdt van recurrent business. Laat subtiel doorschemeren dat je het aantal job slots en seats sterk wilt reduceren in de komende jaren of zelfs naar nul wilt brengen – niet als dreigement, maar als zakelijke overweging.
> Documenteer alles
Leg alle afspraken schriftelijk vast. LinkedIn’s accountmanager-carrousel zorgt ervoor dat mondelinge afspraken snel vergeten worden.
De weg vooruit
LinkedIn heeft de recruitmentindustrie stevig in zijn greep, maar de smart money begint bij het betalen waarvoor je gebruikt. Daarnaast is het ook lekker om alternatieven te hebben. Recent heeft LinkedIn zelfs een rechtszaak geschikt over monopolieclaims in professionele netwerken, waarbij gebruikers klaagden over anti-competitieve contracten en opgeblazen abonnementsprijzen. LinkedIn stemde ermee in om dergelijke contracten niet meer af te dwingen – een teken dat hun machtsmisbruik zelfs juridisch onder vuur ligt.
Recent heeft LinkedIn zelfs een rechtszaak geschikt over monopolieclaims.
En ook op platforms zoals Reddit en X stapelen klachten zich op over LinkedIn’s monopoly abuse and disrespect to customers, inclusief oneerlijke onderhandelingen met salesteams en gebrek aan waarde voor premium-diensten. Het tij is aan het keren en het is belangrijk om je uit te spreken. Doe dat ook…. Op dit moment klagen mensen slechts anoniem of onder de voorwaarde van anonimiteit, uit angst voor represailles. Maar hoe meer mensen zich uitspreken, hoe groter de kans dat LinkedIn zich professioneler gaat opstellen. Iets dat je ook mag verwachten van een professioneel netwerk.
De gouden regel
Uiteindelijk is het LinkedIn zelf dat door hun eigen machtsmisbruik en verslechterende service de basis legt voor hun eigen ondergang. Bedrijven die nu investeren in alternatieven en hun teams trainen om minder afhankelijk te zijn, zullen straks de lachende derde zijn. Daarbij is het zeker dat LinkedIn over 2 jaar lang niet meer zo dominant is als nu (zie bijvoorbeeld de ontwikkeling van A.I.-browser Comet). Deze en tientallen andere ontwikkelingen zullen in de komende jaren stevig aan de stoelpoten van LinkedIn zagen…
De enige manier om bij LinkedIn respect af te dwingen is door te laten zien dat je bereid bent om weg te lopen.
De gouden regel blijft: reduceer je seats met minimaal 50-70% en teken nooit voor 3 jaar. In het slechtste geval doe je 2 jaar, met een optie voor nog 1 jaar. En onthoud: de enige manier om bij LinkedIn respect af te dwingen is door te laten zien dat je bereid bent om weg te lopen – ook al weten ze dat je dat waarschijnlijk niet zult doen. Het kennen van je alternatieven maakt je sterk aan de onderhandelingstafel en ook een slimme en professionele recruitmentmanager.