Steven Gudde: 'Het businessmodel van bureaus moet op z'n kop'

Waarom rekenen uitzendbureaus nog altijd af op de uren die ze leveren, in plaats van op de waarde die ze toevoegen? Die knuppel gooide Steven Gudde in het hoenderhok tijdens het gisteren gehouden Werf& Jaarcongres voor Bureaurecruiters.

Peter Boerman Op 29 januari 2020 Gem. leestijd 3 min614x gelezen
Deel dit artikel:
Steven Gudde: 'Het businessmodel van bureaus moet op z'n kop'

De uitzendbranche is de afgelopen 40 jaar eigenlijk niet wezenlijk veranderd, schetste Steven Gudde in de openingskeynote van het Werf& Jaarcongres voor Bureaurecruiters. Oké, een mobiele telefoon kost nu geen 6.000 dollar meer, zoals destijds. En hij weegt ook geen 2 kilo meer. En zo is er nog wel meer technologische vooruitgang geboekt, die het matchen van vraag en aanbod op de arbeidsmarkt makkelijker heeft gemaakt. Maar als het gaat om het businessmodel van de uitzendbureaus zélf?

‘We zijn weinig verder gekomen dan hetzelfde kunstje blijven doen, maar dan iets sneller dan toen.’

‘We hebben vooral heel veel geïnvesteerd in hetgeen we doen sneller te doen. Almaar meer efficiency’, zei de 49-jarige directeur van Olympia Uitzendbureau op het drukbezochte congres. ‘Vanaf een afstandje bekeken zijn we niet veel verder gekomen dan hetzelfde kunstje blijven doen, maar dan nu misschien iets hipper en iets sneller dan toen.’

steven gudde

Nog steeds marge op de uren

Maar, zo vraagt hij zich af: worden uitzenders voor dat kunstje tegenwoordig ook anders beloond?’ En dan moet hij helaas ‘nee’ antwoorden. ‘Als uitzendbureaus werken we nog steeds met een marge bovenop de gewerkte uren. Wij baseren onze beloning simpelweg op hoeveel werk we ergens aan hebben gehad, op de energie die we erin gestopt hebben. Maar is dat eigenlijk wel de waarde die we leveren voor de klant?’

Meer dan 14.000 bedrijven in Nederland doen ‘iets’ in de bemiddeling van vraag en aanbod op de arbeidsmarkt.

Met meer dan 14.000 bedrijven in Nederland die ‘iets’ doen in de bemiddeling van vraag en aanbod op de arbeidsmarkt, wordt de noodzaak om je te onderscheiden steeds belangrijker, zegt Gudde. ‘Dan is er altijd wel eentje goedkoper dan jij. En dan gaan we weer neuzelen over de prijs. Zeker als we met grote inkopers aan tafel zitten. Die gaan heel hard knijpen aan de voorkant. Zo zuigen we elkaar in de discussie: wat mag het kosten? Terwijl het volgens mij zou moeten gaan om: wat levert het op? Hoe helpen we de klant van de klant? En welk deel daarvan is dan van ons?’

Agency versus Stewardship

Gudde noemt in dit verband het verschil tussen de zogeheten ‘Agency Theory‘ versus de ‘Stewardship Theory‘. De eerste variant is die waar de meeste uitzendbureaus zich momenteel bewegen. ‘Daarbij is er een onevenwichtigheid in de relatie tussen klant en leverancier. Beide partijen zijn voor zichzelf op zoek naar de beste deal. En dat mondt per definitie uit in gedoe over geld. In gedoe over SLA’s en KPI’s. Wie doet wat? En hoeveel mag dat kosten? Maar daar kom je uiteindelijk niet mee verder.’

‘Kijk liever hoe je samen de koek groter maakt, dan dat je ruziet over welk deel van de koek je krijgt.’

Liever heeft hij het daarom over de tweede variant, die van het ‘stewardship‘. ‘Daarbij gaat het erom: wat voor waarde breng ik naar mijn partners? Dan kijk je hoe je samen de koek groter kunt maken, in plaats van dat je gaat ruziën over welk deel van de koek je krijgt. Deze theorie zegt dat je elkaar wederzijdse afhankelijkheid moet erkennen. Wat wil jij bereiken? En hoe kan ik daarbij helpen? Dat betekent dat je dialoog krijgt over de vraag: wat voeg ik eigenlijk toe?’

De medewerker is niet jouw product

Het gaat in de uitzendbranche helemaal niet om het leveren van mensen, zegt Gudde. ‘Nee, we zitten gewoon in de business. De medewerker is niet jouw product, het is de verpakking waarin jouw product komt. Ook de vacature of baan is niet het einddoel, maar slecht een middel. Het gaat om het gesprek: waarom doen we dit ook alweer met elkaar? Wat levert het jou op? En wat is jou dat waard? Maar dan moet je wel je hele businessmodel ter discussie durven stellen.’

‘Het gaat uiteindelijk niet om de chauffeur, het gaat erom of de bus op tijd rijdt.’

En dat heeft soms verregaande consequenties. Zo werkt Olympia Uitzendbureau nu met een model met een maandpremie voor de door werkgevers zo gewenste flexibiliteit. Ander idee: een tarief waar mensen die langer ergens als uitzendkracht werken niet steeds goedkoper worden, maar juist steeds duurder. ‘Als hij of zij langer ergens werkt, blijkt hij meer waarde toe te voegen. Waarom werken we dan niet met een progressief tarief, maar juist met het tegenovergestelde, dat iemand steeds goedkoper wordt naarmate hij of zij ergens langer werkt?’ Als je zo rekent, kun je ook wegblijven uit ‘de vervelende discussie’ over KPI’s en SLA’s, aldus Gudde. ‘Het gaat uiteindelijk immers niet om de chauffeur, het gaat erom of de bus op tijd rijdt.’

Legio innovatiekansen

Zelfs een afrekenmodel als ‘no cure no pay‘ kun je in dat licht bezien, zegt hij. ‘Door no cure no pay word je als bureau uitgedaagd om kwaliteit te leveren. Maar ook dan blijft de vraag: waarop ga je dan wél de pay baseren? Is dat nog steeds op hoeveel werk je eraan gehad hebt? Of op de meerwaarde die iemand weet te creëren? Maar dan moet je misschien ook wel op die manier er samen ingaan.’

‘Innovatie zit hem vooral in hoe wij besluiten met onze klanten samen te werken.’

De grootste innovatie, stelt Gudde, ligt dus helemaal niet in kekke technologie, of in: hoger, slimmer, sneller. ‘Het zit hem met name in hoe wij besluiten met onze klanten te gaan samenwerken. Van alle innovatie in de wereld is de meerderheid sociale innovatie. En daar liggen, ook in deze branche, legio kansen. Als u daar morgen mee begint, en met uw klant het gesprek durft aan te gaan, dan groeit heel misschien het zaadje dat ik vandaag geplant heb, straks uit tot iets fantastisch.’

Lees ook

Deel dit artikel:
Peter Boerman

Peter Boerman

Hoofdredacteur bij Werf&
Hij heeft eigenlijk nog nooit een vacature uitgezet. En meer sollicitatiegesprekken gevoerd als kandidaat dan als recruiter of werkgever. Toch schrijft Peter Boerman alweer een jaar of 10 over weinig anders dan over de wondere wereld van werving en selectie, in al zijn facetten
Bekijk volledig profiel

Premium partners Bekijk alle partners

Academie voor Arbeidsmarktcommunicatie
BRANDMANNEN
Brockmeyer
Bullhorn
Carerix
Compagnon
Indeed
Intelligence Group
Jobrapido
Macknificent
Mysolution
RecruitNow
Talmark

Lees elke dinsdag en donderdag de gratis Werf& Nieuwsbrief. Mis niets van wat gebeurt op het gebied van arbeidsmarktcommunicatie en recruitment.

  • Ik kan me op ieder moment weer afmelden en mijn gegevens worden niet verstrekt aan derden.