Yes! Je hebt ‘m eindelijk in je mailbox: dat uitstekende cv voor die ene lastige vacature. Nu de gesprekken nog. Heel eerlijk; je zou ze het liefst overslaan en met een druk op de knop deze topkandidaat aannemen. Hup, je bedrijf binnensleuren en niet meer laten gaan. Maar helaas, de kandidaat moet ook nog ‘iets’ vinden van jouw bedrijf. De functie spreekt hem aan, nu nog de werkomgeving, sfeer en zijn collega’s. En oké, de arbeidsvoorwaarden. Maar als de financiën prima zijn, spelen vooral andere zaken een rol. Hier begint de verleidingsdans.
Een kandidaat is ook een mens – en dus voorspelbaar irrationeel.
Zou je jouw kandidaat vragen waarop hij zijn uiteindelijke keuze baseert, dan zou hij een keurig rijtje argumenten opsommen, die weloverwogen en rationeel klinken. Maar sinds Daniel Kahneman de Nobelprijs won weten we dat die argumenten in realiteit het resultaat zijn van vooral irrationele processen. We zijn als mensen helemaal niet in staat om de duizenden keuzes die we dagelijks moeten maken, rationeel af te wegen. Maar goed ook, want anders zouden we voor de koffie al doodmoe zijn. En dus maakt ons brein shortcuts, ook wel ‘heuristieken’ of ‘cognitive biases‘ genoemd.
Mentale shortcuts
Die mentale shortcuts ‘helpen’ een mens in elke situatie, ook tijdens een gesprek met een kandidaat. Psycholoog Kahneman, voor even onze dansleraar, maakte er zijn levenswerk van. Hij deed onderzoek en schreef alles op in zijn bestseller Thinking fast and slow. Hij ontdekte dat ons mentale proces bij beslissingen op te delen is in twee systemen:
Systeem 1
- Snel
- Onbewust
- Automatisch, moeiteloos
- Maakt shortcuts voor Systeem 2
- 98% van ons denken
Systeem 2
- Langzaam
- Bewust
- Gecontroleerd, kost moeite
- Neemt beslissingen
- 2% van ons denken
Systeem 2 beslist, maar 1 bepaalt
Zoals je ziet neemt uiteindelijk Systeem 2 de beslissing. Maar dat doet het mede op basis van allerlei suggesties (de shortcuts) die Systeem 1 voorschotelt. Lekker makkelijk. Kahneman en andere wetenschappers hebben tot dusverre tientallen mentale shortcuts gedefinieerd. Een bekend voorbeeld is anchoring, ofwel het verankeringseffect. Hierbij baseer je een nieuw oordeel op bestaande informatie die je op dat moment hebt. Had je in je vorige baan bijvoorbeeld totaal geen vrijheid, dan is dat een referentiepunt (anker) bij het oordelen over de mate van vrijheid in een nieuwe baan.
Op die mentale shortcuts kun jij inspelen in je rol als recruiter.
Misschien gaat er al een belletje bij je rinkelen bij het zojuist beschreven voorbeeld. Want inderdaad: op die mentale shortcuts kun jij inspelen in je rol als recruiter. Je kunt ze oproepen met beïnvloedingstechnieken en zo het keuzeproces van de kandidaat in jouw voordeel kneden. Belangrijk is wel dat je altijd eerlijk bent en ethisch blijft handelen. Stel jezelf daarom altijd twee vragen:
- Ben ik eerlijk?
- En zou ik het op deze manier aan mijn ouders willen verkopen?
Bij twee keer ‘ja’ kun de beïnvloedingstechniek inzetten.
De verleidingsdans
Terug naar onze verleidingsdans tijdens het kandidaatgesprek. Of beter gezegd: voorafgaand, tijdens en na afloop van het gesprek. De vraag is nu welke beïnvloedingstechnieken we kunnen inzetten en op welke momenten. Om daarmee mentale shortcuts (Systeem 1) te activeren die het beslissingsproces (Systeem 2) van de kandidaat in jouw voordeel beïnvloeden.
Wist je dat de warmte van de koffie die je aanbiedt geassocieerd wordt met jouw warmte?
Wist je bijvoorbeeld dat de warmte van het drinken dat je aanbiedt (zoals koffie of thee) geassocieerd wordt met jou? Dat ontdekten onderzoekers Williams & Bargh. In een checklist doe ik 10 van zulke verleidingsacties uit de doeken die je kunt inzetten bij een kandidaatgesprek. Tip van de sluier: Stuur de kandidaat een origineel verpakte boodschap per post en maak hem/haar zo alvast warm voor het gesprek én jouw bedrijf. Of zorg voor een onuitwisbare eerste indruk door je kandidaat te laten parkeren op een plek met een bordje waarop zijn naam staat. Laat je me weten hoe je hebt gedanst?
Over de auteur
Dit artikel is geschreven door Reimer te Velde, business owner van Effectus HR.
